其實(shí)早在2003年的非典，就首次出現(xiàn)了線上廣交會(huì)，2007年廣交會(huì)電商更推出了365天廣交會(huì)。只不過這些線上模式以往只作為輔助，今年因?yàn)橐咔?，讓線上廣交會(huì)成為了主流形式。

以直播的形式向外商進(jìn)行產(chǎn)品推介，對(duì)很多B端企業(yè)來說，是一個(gè)全新的領(lǐng)域。外貿(mào)企業(yè)如何才能做足準(zhǔn)備，贏取外商的信任和青睞呢？

重點(diǎn)一：不可盲目復(fù)制C端模式

“淘寶直播”的帶貨模式躥紅網(wǎng)絡(luò)，吸引了一大批效仿者，但這并不適合B端企業(yè)。C端直播多是品牌為了討好粉絲進(jìn)行的價(jià)格游戲，而B端直播，買家除了看價(jià)格外，更看重產(chǎn)品質(zhì)量和企業(yè)實(shí)力。

C端直播的核心在于人，消費(fèi)者買單一半是因?yàn)楫a(chǎn)品和價(jià)格，另外一半是“買人”，豐滿的人設(shè)，有趣的風(fēng)格，更容易讓粉絲相信并買單。而B端核心在于“產(chǎn)品”，產(chǎn)品的性能、資質(zhì)、硬件，以及企業(yè)的專業(yè)度才是買家認(rèn)可的。

對(duì)外貿(mào)企業(yè)來說，淘寶直播可借鑒的不多。但像背景墻、燈光設(shè)置、拍攝設(shè)備、收音設(shè)置、電腦、著裝等直播物料上的準(zhǔn)備可以作為參考。

重點(diǎn)二：邀約、預(yù)熱、腳本不可或缺

線上廣交會(huì)直播并不是在直播當(dāng)天，打開攝像頭，聊聊產(chǎn)品，聊聊公司，就能讓外商買單的。跟線下廣交會(huì)一樣，買家邀約、預(yù)熱也必不可少。

做好直播前邀約，對(duì)溝通中的買家發(fā)出邀請(qǐng)；采購意向不高的買家，可以分享一些行業(yè)趨勢，產(chǎn)品干貨等，通過專業(yè)性建立初期信任；對(duì)已經(jīng)有一定基礎(chǔ)的買家，可以通過產(chǎn)品促銷等方式促成訂單。

直播前預(yù)熱也很重要。將直播信息盡可能廣泛的宣傳出去，包括在官網(wǎng)，F(xiàn)acebook、YouTube等社交媒體上瘋狂預(yù)熱，利用好的圖片、好的視頻，向外商展示企業(yè)、產(chǎn)品、品牌，吸引更多外商前來觀看直播，獲取客戶資源，引爆直播間。

外貿(mào)企業(yè)還可以考慮借助海外數(shù)字營銷手段進(jìn)行直播前的預(yù)熱。通過Google搜索廣告、展示廣告、YouTube廣告、Gmail廣告，以及Facebook廣告，讓您的直播信息精準(zhǔn)觸及目標(biāo)客戶群體，邀約對(duì)您的產(chǎn)品感興趣的外商前來觀看您的直播。 

除此之外，外貿(mào)企業(yè)想要做好直播，必須要提前設(shè)立腳本。包括：適當(dāng)?shù)闹辈r(shí)間，客戶群體需求分析，選擇合適的產(chǎn)品(最好有專業(yè)資質(zhì)認(rèn)證)， 提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)，并設(shè)置互動(dòng)展示環(huán)節(jié)。可以分享一些品牌案例，和買家故事，拉近和買家距離。在正式直播前建議先進(jìn)行多次彩排并預(yù)設(shè)一些臨時(shí)狀況和解決方案，以免直播時(shí)手忙腳亂。

重點(diǎn)三：做好直播引流

B端直播在直播間下單的幾率相對(duì)較小，需要針對(duì)細(xì)節(jié)進(jìn)行一對(duì)一的溝通。直播時(shí)可以多關(guān)注意向客戶，并引導(dǎo)他進(jìn)行一對(duì)一的溝通。

直播不同于平時(shí)的線上溝通，可以實(shí)時(shí)與買家溝通，因此遇到買家問題一定要及時(shí)專業(yè)的解答，增加信任感，促進(jìn)訂單的轉(zhuǎn)化。

這里，建議企業(yè)做好官網(wǎng)，完成獨(dú)立站點(diǎn)。

1、建立展示品牌和產(chǎn)品的載體——品牌官網(wǎng)，持續(xù)地為你的品牌引流。

2、企業(yè)外貿(mào)網(wǎng)站，設(shè)置好相關(guān)seo關(guān)鍵詞、描述等信息、多語言搜索。

3、制作企業(yè)小程序，多渠道供應(yīng)產(chǎn)品資訊。

4、名片二維碼等。